Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Thiếu chính sách hữu hiệu của nhần nớc để đảm bảo sản xuất trong
nớc
Thực tế đặt ra nhiều vấn đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm tích
cực nghiên cứu thị trờng, xây dựng kế hoạch tiêu thụ tổ chức mạng lới bán
hàng, đa dạng hoá các loại hình dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng. Đó là
vấn đề cấp bách luôn đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm.
Nh vậy chuyển sang cơ chế thị trờng các doanh nghiệp luôn phải đối
đầu với môi trờng kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp là
có nhiều rủi ro. áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên
phía trớc của các doanh nghiệp có nhiều trớng ngại. Khâu tiêu thụ sản
phẩm. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm đang đợc coi là một trong những khó
khăn hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần
kinh tế. Đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm với
tất cả các quyết định SXKD của mình.
1.3. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm
hàng hoá đến khách hàng và nhận tiền từ họ.
Trong nền kinh tế thị trờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu
cầu của khác hàng trên thị trờng tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng với hàng loạt hoạt động hỗ trợ. Quá trình này nhằm đảm bảo các yêu
cầu cơ bản nh: tăng thị phần của doanh nghiệp, tăng doanh thu và lợi
nhuận, tăng tài sản vô hình, phục vụ khách hàng.
Nh vậy quá trình tiêu thụ không những ảnh hởng trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có ý nghĩa quan trọng tới
toàn bộ quá trình tái sản xuất - xã hội.
Trớc hết tiêu thụ sản phẩm sẽ do doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá lại
sản phẩm, từ đó có giải pháp khắc phục nhợc điểm và nâng cao u điểm cho
quá trình tái sản xuất. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy
tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời
tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Do đó tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Thứ hai tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó
giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình cũng nh nhu
cầu của khách hàng.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân
đối cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với cân
bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ đợc
tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất
cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các
đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn
tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của
xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Tóm lại tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Nó thể hiện ở những điểm cơ bản nh: quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp xác định
đợc kết quả sản xuất, tránh ùn tắc vốn, định mức dự trữ đảm bảo quá trình l-
u thông đợc liên tục, góp phần đảm bảo sự ổn định và phát triển của nền
kinh tế xã hội.
2. Sự cần thiết và ý nghĩa của quá trình tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Sự cần thiết của quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch là một công cụ quản lý đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử
phát triển xã hội. Nhng thực sự nổi bật và là công cụ quản lý chủ yếu với hệ
thống xã hội chủ nghĩa. Kế hoạch hoá giúp các nhà nớc xã hội chủ nghĩa
điều hành tổng thể nền kinh tế quốc dân. Do ảnh hởng của thời kỳ lịch sử
với sự áp dụng thái quá kế hoạch hoá đã làm cho công cụ này trở thành kìm
hãm sự phát triển. Tuy nhiên nó vẫn là thành tựu to lớn của chủ nghĩa xã
hội. Nhở đó mà các nớc xã hội chủ nghĩa đã có những thành công trong các
lĩnh vực kinh tế, công nghệ khoa học, giáo dục và đời sống, nhất là khắc
phục hậu quả sau chiến tranh. Nhà nớc sử dụng công cụ này đã tập trung đ-
ợc nguồn lực vào các lĩnh vực cần thiết, góp phần ổn định và phát triển
nhanh chóng.
Ngày nay, khi nghiên cứu về kế hoạch hoá ngời ta không thể phủ
nhận vai trò vô cùng quan trọng của nó. Vì nó là hoạt động có ý thức của
con ngời. Đó là biểu hiện của những đặc trng cơ bản sau:
Trớc khi con ngời bắt tay vào làm việc gì đó đã hình dung ra đợc kết
quả của công việc đó rồi.
Chẳng hạn nh: Để sản xuất ra cái máy nào đó ngời ta đã biết đợc cái
máy đó nh thế nào.
+ Mọi hoạt động của con ngời đều có mục tiêu rõ ràng.
+ Ngời ta luôn tìm cách giải quyết công việc một cách nhanh nhất,
những đem lại hiệu quả cao.
Kế hoạch hoá tuân theo quá trình t duy lôgíc của con ngời. Đó là việc
chuẩn bị trớc tất cả các điều kiện cần thiết để tiến hành công việc sao cho
đạt đợc kết quả nh mong muốn.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tùy theo ngành nghề
kinh doanh, đặc điểm sản xuất cũng nh những mục tiêu đặt ra. Doanh
nghiệp phải hình thành, phải hoạch đinh ra những công đoạn, cách thức tổ
chức, tiến hành công việc ở mỗi công đoạn khác nhau. Đó là cơ sở cho các
hoạt động khi chính thức bớc sản xuất kinh doanh. Mặt khác doanh nghiệp
bao gồm các thành viên khác nhau từ ngời quản lý đến đội ngũ công nhân.
Các thành viên này phải có sự liệ kết chặt chẽ thông qua công việc họ làm.
Muốn vậy họ phải nắm đợc mục tiêu của công việc là gì, các cách thức tiến
hành nh thế nào, trình tự tiến hành, Tất cả những vấn đề đặt ra là nhiệm
vụ cũng nh nội dung của công tác kế hoạch hoá.
Vậy kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp là một
tất yếu khách quan.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh một doanh nghiệp là kế hoạch
hoá các khâu, các bộ phận, các lĩnh vực hợp thành của quá trình kinh
doanh.
Ví dụ nh: kế hoạch hoá lao động, kế hoạch hoá vật t, kế hoạch hoá
tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch hoá sản xuất, Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là
một bộ phận hợp thành kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nó có một quan hệ
mật thiết với các kế hoạch khác. Chẳng hạn nh: kế hoạch vật t, kế hoạch
sản xuất,
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là vô cùng cần thiết. Bởi tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó xác
định kết quả kinh doanh và quyết định đến quá trình tái sản xuất.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác
định đợc thị trờng tiêu thụ, khối lợng sản phẩm, qui cách mẫu mã, chủng
loại từ đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp.
Hơn nữa vấn đề lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho quá
trình thị trờng đợc đẩy nhanh làm tăng vòng quay vốn kinh doanh giúp cho
doanh nghiệp tiết kiệm vốn.
Một định hớng cụ thể sẽ giúp cho công việc đợc tiến hành có cơ sở,
có sự so sánh, đánh giá và kiểm nghiêm qua đó mà tìm cách thích ứng với
thị trờng. Đó là tầm quan trọng cũng nh sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm.
2.2. ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với
doanh nghiệp nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ có thế thì doanh
nghiệp mới hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc giao cho và cũng
thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp biết đợc khả năng tiêu
thụ sản phẩm của mình nh thế nào.
* ý nghĩa:
- Kế hoạch tiêu thụ bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với
những thay đổi trên thị trờng.
- Kế hoạch tiêu thụ phát triển sản phẩm huy động và sử dụng có hiệu
quả các nguồn lực.
- Nó là công cụ quả lý của doanh nghiệp và để đánh giá hoạt động
sản xuất kinh doanh của các bộ phận ở doanh nghiệp.
Mặt khác việc lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp thực hiện
tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, và xác định các nguồn năng lực tiềm tàng về vật
t kỹ thuật lao động, nguồn vốn có thể huy động trong năm kế hoạch. Từ đó
doanh nghiệp thực thiện tốt hơn công tác tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh
số bán, giúp doanh nghiệp tăng vị thế trên thơng trờng, phạm vi thị trờng
rộng khắp và qui mô lớn. Nhờ vậy việc tiêu thụ sản phẩm phải đợc thực
hiện theo một kế hoạch hợp lý thì các doanh nghiệp sẽ bán đợc nhiều hàng
hơn, đợc nhiều ngời biết đến hơn.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Kế hoạc tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho
quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả, nhờ có kế hoạch thị trờng
mà doanh nghiệp chủ động bán ký kết các đợn hợp đồng kinh tế. Mặt khác
nhờ có lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì các doanh nghiệp mới biết đợc
việc tiêu thụ sản phẩm của mình so với kế hoạch đã đợc cha để còn có hớng
phấn đấu.
Lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho tổ chức tốt hoạt động thị trờng nhằm
tạo ra các u thế trong cạnh tranh nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng,
bằng việc sử dụng các phơng thức thị trờng và giá bán hợp lý, tổ chức tốt
hoạt động quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có
thể tạo ra các u thế trong cạnh tranh mở rộng thị trờng hiện tại và chiếm
lĩnh phát triển các thị trờng mới.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ khuyến khích các nhà lãnh đạo thờng
xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó đảm bảo phối hợp ăn ý hơn
những nỗ lực của công ty nó xây dựng những chỉ tiêu hoạt động để sau này
làm căn cứ kiểm tra đánh giá, buộc công ty phải xác định rõ ràng phơng h-
ớng mục tiêu kinh doanh, chiến lợc kinh doanh cụ thể, nó đảm bảo cho
công ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ
thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những ngời
có trách nhiệm trong công ty.
Hơn nữa lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn là cơ sở để lập các kế
hoạch khác trong công ty.
Nh vậy lập kế hoạch tiêu thụ là một quá trình quản lý nhằm tạo ra và
duy trì sự ăn khớp về kế hoạch giữa các mục tieu của công ty, tiềm năng
của nó và những cơ hội trong lĩnh vực Marketing. Nó dựa vào chức năng,
nhiệm vụ, khả năng sản xuất kinh doanh của công ty cũng nh các đối thủ
cạnh tranh.
Lập kế hoạch tiêu thụ đó là định hớng cho hoạt động thị trờng của
công ty cho một thời kỳ nhất định, tháng, quí, năm với những giải pháp
nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra, mục tiêu đó là bán hết hàng sản xuất
ra tránh tồn kho hàng hoá và làm thế nào để phục vụ kịp thời nhu cầu của
khách hàng, tránh tình trạng hàng hoá sản xuất ra lúc thì không bán hết, lúc
thì không có để bán cho khách hàng.
Tóm lại: tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng nó ảnh hởng đến
thành công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm, có lập kế hoạch
tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng và
chủ động đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản
xuất hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi
nhuận kinh doanh cao. Vì vậy trong mỗi doanh nghiệp cần chú trọng hơn
với công tác lập kế hoạch tiêu thụ, có thể thành lập riêng một đội ngũ
chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý chính xác, tạo tiêu đề thực sự vững
chắc cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
II. Nội dung và trình tự xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
1. Nội dung và các chỉ tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Muốn cho hoạt động này đợc
tiến hành tốt thì hoạch định một chơng trình cụ thể làm cơ sở để thực hiện.
Đó là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm các nội dung sau.
Kế hoạch khách hàng.
Trong những năm gần đây khách hàng là đối tợng luôn đợc các
doanh nghiệp đa lên hàng đầu trớc khi bớc vào sản xuất kinh doanh một
mặt hàng nào đó. Vì khách hàng sẽ là ngời trả lời kết quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, họ quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp.
Do đó khi xây dựng kế hoạch khách hàng phải nghiên cứu để hiểu rõ
tâm lý, thị hiến của ngời tiêu dùng. Mỗi doanh nghiệp đều có đối tợng
khách hàng rất đa dạng. Xác định đúng đắn tiêu chí phân loại khách hàng
có ý nghĩa với doanh nghiệp để định hớng nhóm khách hàng chủ yếu, thứ
yếu, nhóm khách hàng hiện hữu và nhóm khách hàng tiềm năng.
Kế hoạch khách hàng là tập trung vào nhóm khách hàng chủ yếu của
doanh nghiệp. ở đây kế hoạch cần chỉ ra nhu cầu của khách hàng trên các
vùng địa lý khác nhau tập hợp các nhu cầu đó xem có phù hợp với khả
năng, tiềm lực mà công ty có thể thể đáp ứng đợc hay không. Tức là doanh
nghiệp phải chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng tiềm năng.
Trong trờng hợp công ty có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng
ngay trong thời gian tới thì tiến hành của hàng động nhằm thoả mãn nhu
cầu đó. Ngoài ra công ty có thể dùng biện pháp quảng cáo, khuyến trơng,
khuyến vào, tiếp thị để thu hút những khách hàng tiềm năng.
Với khẩu hiệu khác hàng luôn đúng, kết hợp với tiềm năng của
công ty. Kế hoạch khách hàng phải chỉ ra đợc nhóm khách hàng cần đợc
đáp ứng trong thời gian tới, và phơng hớng thu hút thêm khách hàng mới có
thể trong thời gian tới.
Kế hoạch thị trờng.
Thị trờng của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp có thể đem sản
phẩm sản xuất của mình ra trao đổi, lu thông, bán để thu lại khoản tiền, sau
khi đã trừ đi tổng chi phí để có sản phẩm và chi phí bán hàng còn lại một
khoản dôi ra đó là lợi nhuận. Nh vậy thị trờng quyết định đến kết quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm sản xuất ra đem bán hết
trên thị trờng thì chứng tỏ rằng sản phẩm đã đợc thị trờng chấp nhận còn
ngợc lại thị trờng không chấp nhận sẽ dẫn tới ứ đọng hàng hoá không tiêu
thụ đợc dẫn đến doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản.
Việc lập kế hoạch thị trờng tức là chỉ ra những thị trờng mà sản
phẩm của công ty có thể chiếm lĩnh. Đó là thị trờng trọng điểm ngoài ra
còn có thể mở rộng ra với những thị trờng mới. Khi đã xác định rõ thị trờng
cho doanh nghiệp. Do yếu tố cạnh tranh là không thể tránh khỏi trong nền
kinh tế thị trờng. Nên để đảm bảo có thị trờng vững chắc phải thờng xuyên
tổ chức nghiên cứu thị trờng với các nội dung nh: cung cầu, giá cả, các đối
thủ cạnh tranh từ đó có thể đa ra những chiến dịch quảng cáo, tiếp thị. Kế
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
hoạch tiếp thị cũng đợc đa ra. Với thị trờng truyền thống có thể lựa chọn kế
hoạch tiếp thị mở rộng thị trờng hoặc kế hoạch tiếp thị phòng ngự, bảo vệ
thị trờng với thị trờng mới phải có kế hoạch tiếp thị mở cửa thị trờng.
Kế hoạch sản phẩm.
Trên cơ sở ngành nghề sản xuất kinh doanh chính của công ty và
tiềm năng có thể khai thác. Công ty nên sản xuất sản phẩm với khối lợng
bao nhiêu, chất lợng nh thế nào. Trong năm tới nên thay đổi mẫu mã qui
cách, màu sắc sản phẩm nh thế nào để phù hợp với thị trờng và nhu cầu
của khách hàng. Với một bảng phân tích sản phẩm qua các thời kỳ tiêu thụ
trớc kết hợp với những biến động của môi trờng kinh doanh cộng với khả
năng hiện tạicủa công ty có thể cho ra dời những sản phẩm nh thế nào.
Kế hoạch hoá kết quả tiêu thụ.
Tất cả các kế hoạch trên đều hớng tới mục tiêu cuối cùng là kết quả
tiêu thụ. Một loạt các chỉ tiêu có thể đợc đa ra nh: tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng
của công ty (thị phần của công ty). Nhóm khách hàng mà công ty có thể
đáp ứng nhu cầu tổng doanh thu bán hàng, chi phí phải bỏ ra cho các hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, tổng lợi nhuận có thể đạt đợc, số lợng sản phẩm
cần cho sự trữ để chuẩn bị cho kỳ tiêu thụ tiếp theo.
Với kết quả tiêu thụ đã đợc thực hiện ở kỳ trớc, cộng với khả năng có
thể tiêu thụ ở kỳ này. Một kế hoạch cho kết quả tiêu thụ ở kỳ này sẽ hoàn
toàn đợc xác định. Dựa vào các báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo tài
chính năm thực hiện. Công ty có thể đa ra các chỉ tiêu cụ thể nh: năm kế
hoạch công ty phải thực hiện các nội dung sau:
- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng năm nay tăng so với 20% năm trớc.
- Tổng doanh thu bán hàng tăng 15% so với năm trớc.
- Lợi nhuận thực hiện tăng 15% so với năm trớc.
- Chi phí thực hiện giảm 20% so với năm trớc.
- Nộp ngân sách tăng 5% so với năm trớc.
- Thay đổi, cải tiến về mặt kỹ thuật, công nghệ dây chuyền sản xuất
để giảm giá bán 3%
Ngoài ra việc lập kế hoạch dựa trên mối liên quan giữa các chỉ tiêu
với nhau. Chẳng hạn nh đạt mức lợi nhuận bằng 20% doanh thu số bán,
muốn vậy phải tăng ngân sách cho tiêu thụ là 2% doanh số bán Bằng cách
này ngời lập kế hoạch sẽ so sánh đợc chi phí bỏ ra để có đợc một khoản lợi
nhuận. Nếu chi phí bỏ ra ít để giành lại khoản lợi nhuận lớn thì sẽ quyết
định thực hiện.
Kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xác định theo từng thời gian
nhất định: tháng, quí, năm. Là các chỉ tiêu có thể tính bằng hai cách là thớc
đo hiện vật hay thớc đo giá trị.
Theo thớc đo hiện vật, kế hoạch tiêu thụ phản ánh số lợng sản phẩm
của mỗi loại thị trờng chấp nhận theo đơn vị đo lờng phù hợp nh: (mét, kg,
tấn, cái, hộp ) Đây chính là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu tiêu
dùng trong xã hội, thớc đo hiện vật có nhợc điểm là không cho phép tổng
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
hợp đợc kết quả sản xuất kinh doanh là khi doanh nghiệp kinh doanh các
mặt hàng có tính chất không so sánh đợc.
Theo thớc đo giá trị kế hoạch tiêu thụ phản ánh giá trị tổng khối lợng
sản phẩm thị trờng (tổng doanh thu) cũng nh giá trị khối từng loại sản phẩm
thị trờng để biểu hiện giá trị của sản phẩm thị trờng ta dùng giá cả của nó.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trớn hết phụ thuộc vào số lợng sản phẩm và
giá bán. Nh vậy trong kế hoạch tiêu thụ giá bán cũng là một dung quan
trọng. Chính sách giá cho mỗi sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp đến khả năng
tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Công thức tổng quát: Doanh thu = Khối lợng sản phẩm tiêu thụ x giá
bán đơn vị.
DT = QiGi
Trong đó: Qi là khối lợng hàng hoá tiêu thụ theo giá Gi.
Để xác định lợng hàng hoá tiêu thụ đợc trong kỳ, ngời ta căn cứ vào
lợng hàng hoá sản xuất kỳ lợng tồn kho đầu kỳ và lợng dự trữ cuối kỳ.
Q
KH
= T
đk
+ X
KH
- D
CK
Trong đó:
Q
KH
: Lợng hàng hoá tiêu thụ trong kế hoạch.
T
đk
: Lợng hàng tồn kho đầu kỳ.
X
KH
: Lợng hàng sản xuất trong kỳ.
D
CK
: Dự trữ cuối kỳ.
Để đảm bảo tiêu thụ đợc diễn ra liên tục, thờng xuyên ở kỳ kế hoạch
phải xác định đợc lợng hàng dự trữ cho kỳ sau. Có rất nhiều cách xác định
lợng hàng dự trữ. Nhng cách tính theo phơng pháp thống kê kinh nghiệm đ-
ợc áp dụng tơng đối đơn giản:
D
K/h
= D
b/c
(1 + h)
Trong đó: D
K/h
: Dự trữ một mặt hàng kỳ kế hoạch
D
b/c
: Dự trữ một mặt hàng kỳ báo cáo.
h: Tỷ lệ tăng giảm dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo.
2. Trình tự tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của
doanh nghiệp sản xuất đợc dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp đề ra trong thời gian nhất định: năm, quí, tháng.
Nó có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Việc lập kế hoạch theo một trình tự nhất định, thông qua các giai
đoạn khác nhau, nhng có mối quan hệ qua lại mật thiết với nhau. Điều này
sẽ tạo ra một kế hoạch mang tính khoa học lôgíc tăng độ trung thực và
chính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao.
Thông thờng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thiết lập qua các b-
ớc sau:
Bớc 1: Thu nhập phân tích và sử lý dữ liệu.
Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng ảnh hởng
trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
phẩm Nhng thông tin cần thu nhập và xử lý bao gồm các thông tin bên
trong nội bộ doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trờng.
Trong nội bộ doanh nghiệp thu nhập các thông tin từ các bản báo cáo
kết quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê
khai các sản phẩm sản xuất kinh doanh. Qua đó xác định đợc năng lực (khả
năng hiện tại của doanh nghiệp) và năng lực tiềm tàng trong tơng lai về tất
cả các lĩnh vực nh: nguồn nhân lực, kỹ thuật và công nghệ sản xuất, vốn,
các sản phẩm có thể sản xuất.
- Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trờng bao gồm các thông tin về
nhu cầu của thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh,
khả năng diễn thay đổi, tâm lý thị hiếu ngời tiêu dùng hay cả những vấn đề
về môi trờng kinh tế, chính trị, văn hóa có liên quan đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Một thông tin quan trọng nữa là môi trờng
kinh doanh của những nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Những thông tin trên có thể thu thập qua sách báo, tạp chí chuyên
ngành, các phơng tiện thông tin đại chúng, nói chuyện với khách hàng
những nhà cung ứng, nhà phân phối và những ngời khác không phải là
những nhân viên biên chế trong công ty. Công ty có thể khuyến khích
những ngời phân phối bán lẻ và những ngời đồng minh khác thông báo cho
mình những tin tức quan trọng. Ngoài ra có thể mua thông tin từ những ngời
cung cấp thông tin thờng ngày ở bên ngoài. Công ty có thể xây dựng một
đội ngũ chuyên trách về thu thập và phổ biến thông tin hàng ngày.
Các thông tin thu thập đợc phải tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà
quản trị ra đợc những quyết định cơ bản. Một vấn đề nữa trong bớc này là
công ty cần phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năm xây
dựng kế hoạch. Từ đó sẽ có những đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làm
cơ sở cho xây dựng kế hoạch năm tiếp theo.
Bớc 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm.
Căn cứ vào các thông tin đã đợc phân tích và xử lý ở bớc một, công
ty phải xác định các mục tiêu mà công ty cần phải thực hiện trong năm kế
hoạch. Các mục tiêu này phải phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của công
ty cũng nh các điều kiện khác về môi trờng tiêu thụ, khả năng thực tế của
công ty. Các mục tiêu có thể là: duy trì và mở rộng thị trờng truyền thống,
xâm nhập thị trờng, tăng sản lợng, tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận
hay tiêu thụ hết hàng ứ đọng,
Một mục tiêu kế hoạch đúng đắn khi nó đảm bảo tính cụ thể, định h-
ớng, tính khả thi và tính hệ thống.
Sau khi đã xác định đợc các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vào lập kế
hoạch cho tiêu thụ sản phẩm. Căn cứ vào những thông tin thu thập đợc,
những mục tiêu cụ thể đã đề ra, công ty tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm với sự hỗ trợ của các phòng ban, cán bộ, nhân viên lập kế
hoạch dự thảo trình lên cấp trên. Nếu dự thảo đợc chấp nhận công ty phải
chuẩn bị những điều kiện cần thiết cho việc thực hiện kế hoạch.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Bớc 3:
Sau khi nhận đợc kế hoạch chính thức doanh nghiệp cần phải tiến
hành các công việc sau:
- Tổ chức kiểm tra, đánh giá thực hiện và có những điều chỉnh (nếu
cần).
- Phân chia kế hoạch theo từng quý, từng tháng.
- Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến nhiệm vụ, kế hoạch.
Giao nhiệm vụ và trách nhiệm đến mỗi cán bộ, công nhân viên thực thi kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm.
3. Căn cứ và phơng pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
3.1. Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế,
doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó
để tiến hành lập kế hoạch phù hợp.
Doanh nghiệp cần phải dựa vào căn cứ chủ yếu sau:
- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã xác định, bao
gồm sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu giá cả và thời gian đáp ứng; kể
cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai. Đaay là căn cứ tơng
đối quan trọng có ý nghĩa quyết định đến tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt là chơng
trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là
quan điểm chỉ đạo nguyên tắc chi phối các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Các đơn hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết với khách hàng. Đây
là các văn bản có tính pháp quy, cần đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt để
đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách
hàng.
- Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh sản phẩm,
giá cả, với các đối thủ gần guic để dành thế chủ động trong hoạt động
kinh doanh.
- Các căn cứ khác cũng đợc tính tới khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ
là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động Marketing bán hàng, sự thay đổi
về tổ chức các kênh phân phối, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả
năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính
sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc đối với các loại sản phẩm mà doanh
nghiệp dự kiến bán,
3.2. Phơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Có nhiều phơng pháp để tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm cũng nh các kế hoạch khác nói chung nh phơng pháp cân đối,phơng
pháp quan hệ động, phơng pháp tỷ lệ cố định, phơng pháp kinh tế.
Trong những phơng pháp trên phơng pháp cân đối đợc coi là phơng
pháp chủ yếu, tiến hành theo trình tự: tính toán các yếu tố theo nhu cầu và
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
theo khả năng, so sánh giữa nhu cầu và khả năng theo quan điểm toàn diện,
tích cực từ đó xác định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
III. Nhân tố ảnh hởng đến thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp:
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ đợc kiểm nghiệm bởi thực tế. Đó là
quá trình triển khai và thực hiện kế hoạch. Quá trình này có thể đợc thực
hiện tốt, đạt hoặc vợt kế hoạch đặt ra. Nhng cũng có thể các chỉ tiêu đợc
thực hiện thấp hơn nhiều so với kế hoạch đề ra. Nừu nh kế hoạch đã đợc coi
là tơng đối chính xác và sát với diễn biến thực tế thì rõ ràng trong quá trình
thực hiện kế hoạch sẽ có nhiều nhân tố tác động đến làm thay đổi các chỉ
tiêu. Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do môi tr-
ờng kinh doanh bên ngoài (nhân tố chủ quan hoặc khách quan).
1. Nhân tố chủ quan:
Chủ thể thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính là đội ngũ thực
hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên nó đòi hỏi
phải có mối liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện giữa các phòng
ban, tổ chức, các nhân viên. Do mỗi phòng ban, cá nhân phụ trách cũng nh
chịu trách nhiệm khác nhau về phần công việc của mình nhng họ đều phải
hớng đến các đích cuối cùng là mục tiêu của công ty đã đợc đặt ra trong kế
hoạch kinh doanh. Nh vậy một trong những yếu tố ảnh hởng đến kế hoạch
tiêu thụ là tổ chức mối quan hệ với nhau trong công ty cha đợc tốt. Điều
này sẽ dẫn đến ai làm việc ấy và không có sự thống nhất, đoàn kết cùng h-
ớng đến mục tiêu của công ty.
Một nhân tố nữa là ngày từ khi triển khai thực hiện kế hoạch, công ty
không giao trách nhiệm cụ thể đến từng đơn vị hoạt động hay đến cá nhân
cụ thể, không cho họ thấy rõ trách nhiệm của họ trong quá trình thực hiện
kế hoạch, không đề ra chế độ thởng phạt nghiêm minh. Tất cả những điều
này dẫn đến tình trạng làm việc không nghiêm túc, thờ ơ với công việc.
Hệ thống phơng tiện giao thông, vận tải dùng trong lu chuyển hàng
hóa ít hay, lạc hậu dẫn đến phân phối không hợp lý, không đúng thời điểm
cần thiết.
Do dây chuyền sản xuất sản phẩm sản xuất ra không đạt yêu cầu.
Đội ngũ cán bộ, nhân viên kém linh hoạt, không giành đợc thế chủ
động tròn ký kết các hựp đồng tiêu thụ.
Vốn ít, không đủ cho chi phí quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị, các
hoạt động nhằm mở rộng thị trờng, thu hút thêm khách hàng mới sẽ không
thành công.
Coi kế hoạch là chuẩn nên trong quá trình thực hiện luôn lấy kế
hoạch để áp đặt đi trái ngợc lại với diễn biến của môi trờng kinh doanh.
Các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng cha đợc tổ chức tốt, cha
chiếm đợc lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhân viên bán thể hiện yếu kém ở khâu giao tiếp, hiểu biết về kỹ
thuật hoặc coi thờng khẩu hiệu khách hàng là thợng đế, không đề cao ph-
ơng châm khách hàng luôn luôn đúng.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét