+Cạnh tranh giữa ngời bán và ngời mua : Đây là sự cạnh tranh xuất phát từ
lợi ích của mỗi bên trong quan hệ mua bán. Ngời mua muốn chất lợng cao giá rẻ ,
trong khi đó ngời bán muốn sản phẩm của mình với giá cao nhất có thể nhằm đem
lại lợi nhuận cao. Cân bằng sẽ đợc thiết lập sau quá trình thoả thuận giữa hai bên.
+Cạnh tranh giữa ngời mua với nhau: Là cuộc cạnh tranh dựa trên sự tranh
mua. Cung nhỏ hơn cầu thì cuộc cạnh tranh trở nên quyết liệt, giá cả hàng hoá,
dịch vụ sẽ tăng lên .
2.Khả năng cạnh tranh của DN.
Cho đến nay đã có nhiều tác giả đa ra các cách hiểu khác nhau về khả năng
cạnh tranh của một DN. Xin nêu ra một số ví dụ :
- Fafechams cho rằng: Khả năng cạnh tranh của một DN là khả năng của
DN đó có thể sản xuất sản phẩm với chi phí biến đổi trung bình thấp hơn giá của
nó trên thị trờng.
Theo cách hiểu này, DN nào có khả năng sản xuất ra sản phẩm với chi phí
thấp hơn nhng chất lợng tơng tự DN khác thì đợc coi là DN có khả năng cạnh
tranh cao hơn .
- Randall cho rằng: Khả năng cạnh tranh là khả năng giành đợc và duy trì
thị phần trên thị trờng với lợi nhuận nhất định.
- Dunming cho rằng: Khả năng cạnh tranh là khả năng cung sản phẩm của
chính DN trên các thị trờng khác nhau mà không phân biệt nơi bố trí sản xuất của
DN đó.
Có thể nói rằng, các quan niệm trên đều xuất phát từ các góc độ khác nhau,
nhng đều có liên quan đến hai khía cạnh: chiếm lĩnh thị trờng và có lợi nhuận. Do
vậy, khả năng cạnh tranh của DN trên thị trờng có thể hiểu là năng lực nắm giữ thị
phần nhất định vơí mức độ hiệu quả chấp nhận đợc. Khi thị phần tăng cho thấy
khả năng cạnh tranh của DN đợc nâng lên.
I/Sự cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh của
DN
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung trớc đây hầu nh không tồn tại sự cạnh
tranh giữa các DN. Vì Nhà nớc đã lo đầu vào, đầu ra cho từng DN. Sản xuất cái
5
gì ? Sản xuất nh thế nào ? Sản xuất cho ai? cha trở thành ba vấn đề kinh tế cơ bản
của DN. Kinh doanh có lãi thì nộp ngân sách Nhà nớc, nếu thua lỗ thì đợc Nhà n-
ớc bù. Do vậy, dù gì thì DN vẫn tồn tại, không bị phá sản do làm ăn thua lỗ.
Chuyển sang chế thị trờng, cạnh tranh xuất hiện và trở thành một vấn đề hết sức
quan trọng, không chỉ đối với DN mà còn tác động đến ngời tiêu dùng.
1. Đối với DN
Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh là một tất yếu khách quan. Các DN khi
tham gia thị trờng phải chấp cạnh tranh, tuân theo quy luật cạnh tranh. Cạnh tranh
quyết định sự tồn tại và phát triển của DN, cạnh tranh là vấn đề sống còn. Nó tạo
ra môi trờng, động lực cho DNphát triển, thúc đẩy DN tìm mọi biện pháp có thể để
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Cạnh tranh đòi hỏi DN phải nâng cao công tác
marketing. Cạnh tranh buộc các DN phải đa ra các sản phẩm có chất lợng cao hơn
tiện dụng với ngời tiêu dùng, giá cả hợp lý. Muốn vậy các DN buộc phải áp dụng
các thành tựu khoa học kỹ thuật thông qua việc đầu t công nghệ tiến vào quá trình
sản xuất, tăng cờng công tác quản lý, nâng cao trình độ ngời lao động. Thắng lợi
trong cạnh tranh tạo cho DN một vị trí xứng đáng trên thị trờng tăng uy tín cho
DN. Trên cơ sơ đó DN có điều kiện mở rộng thị trờng, mở rộng sản xuất kinh
doanh, tăng tích luỹ, cải thiện đời sống của ngời lao động.
Nh vậy, cùng với cạnh tranh, tăng cờng khả năng cạnh tranh là một tất yếu
nếu DN muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng .
2. Lợi ích đối ngời tiêu dùng
Nhờ có cạnh tranh lành mạnh giữa các DN mà ngời tiêu dùng có thể nhận đ-
ợc những hàng hoá dịch vụ ngày càng đa dạng, phong phú với chất lợng cao hơn,
giá cả hợp lý. Cũng nhờ khả năng cạnh tranh cao mà ngời tiêu dùng thực sự đợc
tôn trọng hơn thúc đẩy và nâng cao việc các DN đảm bảo làm thoả mãn nhu cầu
ngời tiêu dùng.
III/Các nhân tố ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của
DN
1. Các nhân tố khách quan
1.1. Môi trờng nền kinh tế quốc dân
6
- Nhóm nhân tố kinh tế bao gồm: tốc độ tăng trởng kinh tế, tỷ giá, lãi suất
+ Tốc độ tăng trởng kinh tế cao và ổn định tạo ra sức hấp dẫn đối với DN khi
tham gia thị trờng bởi tăng trởng kinh tế luôn gắn liền với tăng thu nhập của đại bộ
phận dân c, tạo ra môi trờng kinh doanh thuận lợi, đồng thời xu hớng cạnh tranh
cũng càng gay gắt. Khi tăng trởng cao mức độ tập trung, tích tụ t bản tăng làm cho
khả năng sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của DN đợc cải thiện .
+ Tỷ giá hối đoái cũng là một nhân tố ảnh hởng rất lớn đến khả năng cạnh
tranh của DN, đặc biệt những DN có hoạt động xuất nhập khẩu. Khi tỷ giá hối
đoái của đồng nội tệ giảm thì tăng khả năng cạnh tranh của DN xuất kkẩu. Mặt
khác nó lại làm giảm khả năng cạnh tranh của các DN phải nhập khẩu đầu vào do
giá nhập khẩu nguyên vật liệu giảm tơng đối.
+ Lãi suất ngân hàng: Đây là một nhân tố ảnh hởng không nhỏ đến khả năng
cạnh tranh của DN. Khi các DN vay vốn ngân hàng, nếu lãi suất cao sẽ đẩy giá
thành sản phẩm của DN lên. DN phải tăng giá bán lên mới hy vọng có lợi nhuận.
Vì vậy, sức cạnh tranh của DN giảm so với các đối thủ, đặc biệt là những đối thủ
có tiềm lực tài chính mạnh.
- Nhóm nhân tố khoa học kỹ thuật
Nhóm nhân tố này tác động một cách quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất
tạo nên khả năng cạnh tranh của DN, đó là chất lợng và giá bán. Khoa học kỹ
thuật hiện đại tạo ra công nghệ hiện đại làm cho chi phí cá biệt của DN giảm, hàm
lợng chất xám trong mỗi sản phẩm đợc nâng cao.
- Nhóm nhân tố chính trị- pháp luật
Chính trị, pháp luật là cơ sở, nền tảng cho các hoạt động sản xuất kinh doanh
của DN. Chính trị, pháp luật ổn định, hoàn thiện tạo điều kiện thuận lợi, bình đẳng
cho các DN tham gia cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu quả. Chính trị ổn định giúp
DN yên tâm đầu t, mở rộng sản xuất kinh doanh. Pháp luật hoàn thiện tạo sự bình
đẳng giữa các thành phần kinh tế, giữa các DN, chống những cạnh tranh không
lành mạnh.
- Các nhân tố tự nhiên
Đó là tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, thời tiết, khí hậu, các nhân tố này
ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của DN theo hai hớng: tích cực và tiêu cực.
7
Những DN có vị trí thuận lợi, gần nguồn nguyên liệu và thị trờng sẽ giảm đợc
nhiều chi phí vận chuyển, do đó đợc tăng khả năng cạnh tranh.
1.2. Môi trờng ngành
1.2.1 Ngời cung ứng
Đó là những nhà cung ứng nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, vốn, lao động.
Nhà cung ứng thờng gây sức ép với DN trong các trờng hợp:
+ Độc quyền cung ứng đầu vào hoặc rất ít nhà cung ứng.
+ Đầu vào không có khả năng thay thế.
+ DN không phải là khách hàng quan trọng của nhà cung ứng.
+ Các nhà cung cấp có chiến lợc liên kết dọc.
1.2.2. Khách hàng.
Khách hàng là một lực lợng không thể tách rời trong môi trờng cạnh tranh.
Đấy là một lực lợng tạo ra khả năng mặc cả của ngời mua. Khách hàng có u thế có
thể giảm lợi nhuận của DN bằng cách ép giá hoặc đòi hỏi chất lợng cao hơn với
cùng một lợng tiền bỏ ra mua. Khách hàng thờng gây sức ép cho DN trong trờng
hợp :
+ Khách hàng mua với số lợng lớn .
+ Có nhiều nhà sản xuất cùng một loại sản phẩm trong khi số lợng ngời mua
ít.
+ Khách hàng có thu nhập thấp buộc họ phải giảm thiểu chi tiêu.
1.2.2 Đối thủ cạnh tranh hiện tại.
Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng. Các đối thủ
cạnh tranh quyết định tính chất và mức độ ganh đua hoặc thủ thuật giành lợi thế
trong ngành nh cạnh tranh về giá, những cuộc chiến về quảng cáo, giới thiệu về
sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng. Một số hình thức cạnh tranh đặc biệt
cạnh tranh về giá, rất không ổn định và có khả năng làm giảm lợi nhuận của cả
ngành nếu các DN đều áp dụng.
1.2.4. Sản phẩm thay thế
8
Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thoả mãn nhu cầu tơng tự của
khách hàng nhng nó lại có thể có những đặc trng riêng biệt. Sản phẩm thay thế đặt
ra một giới hạn về giá trị mà DN phải xem xét. Đặc điểm cơ bản của sản phẩm
thay thế là có nhiều u việt hơn so với sản phẩm mà nó có thể thay thế. Đe doạ này
đòi hỏi DN phải có sự phân tích theo dõi thờng xuyên những tiến bộ khoa học kỹ
thuật, trong đó liên quan trực tiếp là đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm.
1.2.5 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các DN cha cạnh tranh trực tiếp trong cùng một
ngành sản xuất, nhng có khả năng cạnh tranh nếu họ lựa chọn và tham gia ngành.
Đây là đe doạ cho các DN hiện tại. Các DN hiện tại cố gắng ngăn cản các đối thủ
tiềm ẩn gia nhập ngành. Mức độ cạnh tranh càng khốc liệt, thị trờng và lợi nhuận
bị chia sẻ, vị trí DN bị thay đổi.
2.Các nhân tố chủ quan
2.1. Nguồn nhân lực
2.2. Khả năng tổ chức quản lý
2.3. Nguồn lực về tài chính
2.4. Nguồn lực vật chất kỹ thuật
2.5.Hoạt động marketing
IV/Một số chỉ tiêu tổng hợp đánh giá khả năng cạnh
tranh của DN
1. Thị phần tuyệt đối của DN
Đây là chỉ tiêu thờng đợc sử dụng để đánh giá khả năng cạnh tranh của DN
Khi xem xét chỉ tiêu này, ngời ta thờng xem xét các loại thị phần sau:
+ Thị phần của DN so với toàn bộ thị trờng .
Doanh thu của doanh nghiệp
Thị phần của DN=
Tổng doanh thu tiêu thụ trên thị trờng
9
+ Thị phần của DN so với phân khúc mà nó phục vụ: là tỷ lệ % giữa doanh số
của DN so với doanh số toàn phân khúc.
Thông qua sự biến động của các chỉ tiêu này ta có thể đánh giá mức độ hiệu
quả trong sản xuất kinh doanh của DN bởi vì nếu nh tiềm năng của thị trờng đang
tăng lên mà phần thị trờng của DN vẫn không thay đổi thì có nghĩa là DN đã nỗ
lực đạt tốc độ tăng trởng của thị trờng nhng thị trờng đã nằm ngoài tầm kiểm soát
của DN hay một phần thị trờng đã rơi và tay các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, DN
cần xem xét lại chiến lợc thị trờng, chiến lợc cạnh tranh để làm sao nâng cao thị
phần của mình.
2.Thị phần tơng đối của DN.
Là tỷ lệ so sánh về doanh số của DN với doanh số của đối thủ cạnh tranh
mạnh nhất. Chỉ tiêu thị phần tuyệt đối ở trên khi sử dụng có một số nhợc điểm là
khó đảm bảo tính chính xác, đặc biệt là khi thị trờng quá rộng lớn. Do đó ngời ta
còn sử dụng chỉ tiêu:
Doanh thu của doanh nghiệp
Thị phần tơng đối của DN =
DT của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất
Nếu sử dụng chi tiêu này, ngời ta có thể lựa chọn từ 2-5 DN mạnh nhất. Tuỳ
theo những lĩnh vực khác nhau mà có những lựa chọn khác nhau. Cách tính này có
u điểm: đơn giản và dễ tính hơn nhiều so với thị phần tuyệt đối do đối thủ cạnh
tranh mạnh thì thờng có nhiều thông tin hơn, những thị phần mà DN mạnh nhất
chiếm giữ là những khu vực thị trờng có lợi nhuận cao và rất dễ có thể DN phải
tìm cách chiếm lĩnh thị trờng này.
Nhợc điểm của chỉ tiêu này là cha thật chính xác do rất khó lựa chọn đợc DN
mạnh, nhất là khi kinh doanh trong nhiều lĩnh vực khác nhau .
3.Tỷ lệ lợi nhuận
Lợi nhuận của doanh nghiệp
Tỷ lệ lợi nhuận =
10
Doanh thu của doanh nghiệp
Đây là chỉ tiêu đánh giá mức độ cạnh tranh trên thị trờng. Nếu chỉ tiêu này
quá thấp có nghĩa là mức độ cạnh tranh trên thị trờng này rất gay gắt, có nhiều DN
tham gia trong thị trờng này, mặc dù doanh thu thu đợc là không nhỏ nhng do chi
phí sản xuất quá cao nên dẫn đến tỷ suất lợi nhuận vẫn thấp. Khi đó DN cần nâng
cao khả năng cạnh tranh của mình bằng cách tối thiểu hoá các chi phí nhằm nâng
cao tỷ suất lợi nhuận. Ngợc lại, nếu chỉ tiêu này cao có nghĩa là DN đang kinh
doanh có hiệu quả, nên phát huy lợi thế có đợc một cách tối đa và không ngừng đề
phòng đối thủ cạnh tranh có thể xâm nhập thị trờng bất cứ lúc nào do sự thu hút
của lợi nhuận cao.
4.Tỷ lệ chi phí marketing/tổng doanh thu.
Chi phí cho marketing là một trong những công cụ hữu hiệu nhằm nâng cao
khả năng cạnh cho DN, chiếm một tỷ lệ không nhỏ trong tổng số chi phí và doanh
thu của DN nên tỷ lệ này càng cao thì chứng tỏ công ty rất quan tâm đến các hoạt
động marketing và các hoạt động hỗ trợ khác thúc đẩy nghiên cứu thị trờng, cải
tiến mẫu mã, hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm. Nhng để có hiệu quả cao thì
DN phải biết cân đối hợp lý giữa chi phí bỏ ra và lợi nhuận đem lại.
V/ Nội dung biểu hiện về khả năng cạnh tranh
1. Giá cả sản phẩm.
Giá cả sản phẩm đợc xác định trong quá trình ngời mua và ngời bán thơng l-
ợng với nhau. Ngời bán thờng chào giá cao hơn giá mà họ hy vọng đợc trả, ngời
mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ đã tính sẽ chấp nhận. Sau khi mặc cả cuối cùng
họ đi tới thống nhất một giá cả mà hai bên đều chấp nhận đợc. Giá cả sản phẩm có
vai trò cực kỳ quan trọng trong kinh doanh. Nếu nh chênh lệch về giá giữa DN và
đối thủ cạnh tranh lớn hơn chênh lệch về giá trị sử dụng sản phẩm của DN với đối
thủ cạnh tranh thì DN đã đem lại lợi ích cho ngời tiêu dùng lớn hơn so với đối thủ
cạnh tranh. Vì lẽ đó sản phẩm của DN càng chiếm đợc lòng tin của ngời tiêu dùng
và cũng có nghĩa là sản phẩm của DN có vị trí cạnh tranh ngày càng cao. Ví dụ
hàng hoá của Trung Quốc có sức cạnh tranh rất mạnh trên thị trờng các nớc đang
phát triển và nhiều nớc kém phát triển có thu nhập thấp. Vì lẽ là giá cả hàng hoá
Trung Quốc rất rẻ so với các hành hoá khác, tuy nhiên là chất lợng có thể không
bằng đợc. Nhng có điều quan trọng là mức giá đó đã phù hợp với khả năng thanh
11
toán của ngời tiêu dùng có mức thu nhập. Sự ra đời của xe máy Trung Quốc là một
thành công lớn, ngay lập tức đợc ngời Việt Nam a chuộng bởi vì mức giá rẻ, tại
thời điểm hiện nay thì khoảng 6-7 triệu đồng / một chiếc là rất phù hợp với khả
năng mua sắm của ngời Việt Nam, hơn nữa mẫu mã rất đa dạng. Do đó, mà số l-
ợng xe máy Trung Quốc tiêu thụ ngày một tăng.
Giá cả là một trong những yếu tố quyết định lựa chọn của ngời mua. Việc
định giá cho sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhất là những mục tiêu mà DN
đó đang theo đuổi nh:
- Đảm bảo sống sót: Trong trờng hợp thị trờng có nhiều ngời sản xuất và sự
cạnh tranh gay gắt tràn lan khắp nơi hay nhu cầu của khách hàng biến động mạnh
mẽ thì để đảm bảo cho DN sống sót buộc DN phải định giá thấp với hy vọng sẽ có
phản ứng đáp lại tốt của ngời tiêu dùng.
- Tối đa hoá lợi nhuận trớc mắt: dựa trên cơ sơ đánh giá những nhu cầu và
các chi phí cho các mức giá khác nhau. Và lựa chọn mức giá đảm bảo thu lợi
nhuận trớc mắt với tiền mặt tối đa và bù đắp các chi phí. Trong trờng hợp nh vậy
thì đối với DN thì chỉ tiêu tài chính trớc mắt quan trọng hơn chỉ tiêu lâu dài.
- Giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu thị phần: họ chấp nhận hạ giá tới mức
tối thiểu có thể. Phơng án của mục tiêu là cố gắng tăng thị phần cụ thể.
- Giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu chất lợng hàng hoá:
Điều này phải định giá cao cho hàng hoá để bù đắp các chi phí đạt chất lợng
cao và tiến hành công tác nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm đắt tiền.
Sau đây là một số chính sách định giá bán sản phẩm mà doanh nghiệp có thể
dùng để giành thắng lợi trong cạnh tranh :
+ Chính sách định giá thấp: DN sử dụng chính sách này để thu hút khách
hàng nhiều hơn về phía mình so với các đối thủ cạnh tranh. Thông thờng nó đợc sử
dụng trong những trờng hợp muốn hạ giá để tăng nhanh mức tiêu thụ hoặc trong
trờng hợp thị phần bị thu hẹp do áp lực cạnh tranh giá quyết liệt hay muốn giành
vị trí khống chế thị trờng .
+ Chính sách định giá cao: DN sử dụng chính sách này với những sản phẩm
lần đầu tiên xuất hiện trên thị trờng khi mà ngời tiêu dùng cha biết rõ chất lợng
của nó nên cha có cơ hội để so sánh về giá của sản phẩm này đắt hay rẻ. Hoặc với
12
những sản phẩm cao cấp, những sản phẩm chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu
dùng thích phô trơng giàu sang.
+ Chính sách ổn định về giá bán: không thay đổi giá bán sản phẩm theo mức
cung cầu ở từng thời kỳ hoặc bán sản phẩm đó ở thị trờng nào.
+ Chính sách định giá theo thị trờng: giá bán sản phẩm đợc xác định xoanh
quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó .
+ Chính sách bán phá giá: DN định giá bán thấp hơn so với giá thị trờng thậm
chí thấp hơn so với giá thành. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn
đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu không phù hợp với ngời
tiêu dùng. Việc bán phá giá vì mục tiêu đánh bại đối thủ, loại đối thủ ra khỏi thị tr-
ờng .
+ Chính sách giá phân biệt : khi xác định giá phân biệt DN bán hàng theo
nhiều giá khác nhau mà không để ý đến sự khác nhau về chi phí. Việc xác định
giá phân biệt đợc thực hiện dới nhiều hình thức: theo khối lợng mua, thời điểm
mua
2.Chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là một nội dung cạnh tranh quan trọng của DN trong nền
kinh tế thị trờng. Ngời tiêu dùng thờng quan tâm đến chất lợng khi lựa chọn một
sản phẩm nào đó. Họ sẵn sàng trả giá cao hơn để có một sản phẩm chất lợng tốt
hơn. Chất lợng sản phẩm càng cao thì mức độ thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng
càng tăng và có điều kiện để tăng sản lợng tiêu thụ. Do đó khả năng thắng thế
trong cạnh tranh của DN tăng lên. Chất lợng sản phẩm cao sẽ nâng uy tín của DN
trên thị trờng. Do đó, đây là công cụ đầu tiên và quan trọng mà các DN sử dụng để
thắng các đối thủ cạnh tranh. Công ty dệt Thái Tuấn hiện nay là một ví dụ. Với
chất lợng vải gấm nổi tiếng, công ty đã khẳng định vị trí đối với ngời tiêu dùng và
không ngừng mở rộng thị phần trong cả nớc.
Chất lợng sản phẩm mang tính chất nội tại của sản phẩm. Nó đợc xác định
bằng các thông số có thể đo đợc thông qua việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Chất lợng sản phẩm chịu tác động bởi nhiều yếu tố đó là nguyên vật liệu, thiết kế,
dây chuyền công nghệ, trình độ tổ chức quản lý Chất l ợng sản phẩm không chỉ
đợc phản ánh bởi yếu tố tốt, bền mà còn đợc thể hiện bởi những mặt khác nh nhãn
hiệu, bao bì, mẫu mã tính hữu dụng. Quản lý chất lợng mang yếu tố chủ quan còn
13
sự đánh giá của khách hàng mang tính khách quan. Và nh vậy mức độ cạnh tranh
ngày càng quyết liệt bởi yếu tố khách quan chi phối yếu tố chủ quan.
3.Mạng lới kênh tiêu thụ sản phẩm.
Mạng lới kênh tiêu thụ là tập hợp các kênh đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu thụ. Theo nghĩa đơn giản kênh tiêu thụ của một DN là con đờng mà hàng
hoá đợc lu thông từ DN đến ngời tiêu dùng. Kênh tiêu thụ sản phẩm đợc chia làm
ba kiểu
- Kênh trực tiếp.
- Kênh gián tiếp .
- Kênh hỗn hợp .
Kênh trực tiếp
Theo phơng thức này việc mua bán không phải qua khâu trung gian mà tới khách
hàng trực tiếp bằng việc mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu điểm của
kênh trực tiếp này là doanh nghiệp có điều kiện thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng, hiểu rõ nhu cầu khách hàng cũng nh biết đợc khả năng thích ứng của
sản phẩm trên thị trờng. Từ đó mà có các sửa đổi kịp thời tạo điều kiện cho DN
xây dựng uy tín trên thị trờng. DN không bị chia sẻ lợi nhuận bởi các khâu trung
gian và phân phối đơn giản.
Nhợc điểm: hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm sẽ chậm hơn vì phải đảm
bảo toàn bộ các công việc từ sản xuất đến tổ chức mạng lới tiêu thụ, tổ chức quản
lý phúc tạp, vốn và nhân lực bị phân tán. Biện pháp này chỉ thích hợp với những
DN vừa và nhỏ có thị trờng hẹp.
Ngoài kênh trực tiếp DN còn có thể sử dụng kênh phân phối gián tiếp và
kênh phân phối hỗn hợp. Trong kênh phân phối gián tiếp DN sử dụng những trung
gian để đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng khắp. Tuỳ thuộc vào số lợng trung
gian mà có các kiểu kênh nh kênh cấp1, kênh cấp 2, kênh cấp 3 Còn kênh phân
phối hỗn hợp chính là hình thức sử dụng kết hợp cả hai dạng kênh trên nhằm tận
dụng những u điểm của hai dạng kênh. Đây là kênh phân phối đợc sử dụng phổ
14
Nhà sản xuất
Khách hàng
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét